Каждый бизнес пытается выделиться на фоне множества конкурентов. Кто-то пытается брать цифрами, статистикой, одним словом, повлиять на рациональность и логику потребителей, которые оценят лучшие показатели вашего товара или услуги. Но для успеха бизнеса не достаточно лишь сухих цифр, тем более что довольно сложно разительно отличаться от конкурентов, если ваш бизнес изначально не претендует на оригинальную идею.
В этой статье мы не будет приводить конкретные идеи для бизнеса. Подробнее о них вы сможете найти информацию в других наших статьях. Здесь же мы разберем вопрос, как вы можете выгодно отличиться от конкурентов.
Как говорил один из основателей концерна Кока-Кола, покойный Роберто Гоизуета: «Главное в бизнесе – это ваша отличительная черта».
Что это значит?
Все йогурты одинаковые по своей сути. Йогурт готовится по определенной рецептуре и в зависимости от производителя к производителю, суть этого продукта практически неизменна. Но на рынке огромное множество йогуртов, и все они, как ни странно, отличаются друг от друга. Это потому, что у каждого производителя есть своя особенность. Те же, кто не смогли придумать уникальный стиль или вкус своего йогурта, на международном рынке не задержались. Другую картинку мы наблюдаем, когда следим за производителями техники. При выборе производителя техники, мы часто вспоминаем предыдущие устройства от этого производителя в нашем владении. Если мы остались довольны этой техникой, для производителя это будет лучшей рекламой, ведь весьма вероятно, что вы остановите свой выбор на чем-то вам известном и надежном, судя по предыдущему опыту. Итого, так работает почти весь бизнес в мире:
- Наш товар в чем-то уникален, пускай это и просто красивое оформление коробки продукта;
- Наш товар качественный и надежный, он точно послужит вам как надо. И пускай на свете есть еще производители качественного товара, зачем пробовать новое, если есть проверенное «старое».
А что же наоборот, не работает? К сожалению, если у крупного бизнеса, который может позволить себе изучение рынка, есть ресурсы на оперативную подстройку под современные тенденции в обществе, то у бизнесменов малого и среднего звена таких возможностей нет. Поэтому многие предприниматели до сих пор верят в чудеса заверений о низких ценах и лучшем качестве. Теперь разберем, что не так с этими устаревшими «особенностями»:
- Цена – она не может быть самой низкой. Наверняка есть те, кто продают товар дешевле. Даже если вы действительно предлагаете товар по самым низким ценам, это несет в себе две проблемы в современных условиях. Во-первых, вам, скорее всего, просто не поверят. Долгие годы кто угодно писал на своих рекламных плакатах и баннерах, что именно у них самые низкие цены. Сейчас для потенциальных покупателей или заказчиков услуг заявление о самой низкой цене скорее звучит отталкивающе, такую уж негативную популярность приобрело это заявление, часто не подтверждаемое на практике. Во-вторых, у искушенных потенциальных потребителей товаров и услуг сразу же появляется к предпринимателю, заявляющему о супер низких ценах закономерный вопрос – почему цена такая низкая? Покупатель скорее посчитает, что низкие цены достигнуты экономией на качестве предоставляемых товаров. Опять же, сработает это скорее негативно для бизнеса;
- Высокое качество – это настолько избитый эпитет, который сразу же отталкивает от себя потенциальных покупателей и заказчиков. Дело в том, что данное заверение ничем не подкреплено, пока человек на собственном опыте или опыте людей, которым он доверяет, не убедиться в качестве вашего товара. До этого, все заверения о высоком качестве товаров и услуг могут работать только если они подкреплены какими-либо гарантиями, например, моментальная замена в случае поломки во время срока действия гарантии или возврат денег в полном объеме.
Хорошие способы отличиться от конкурентов
Плохие варианты попыток отличиться от конкурентов мы разобрали. Что можно заключить из вышесказанного? Что в современной реальности расхваливать свой бизнес, товар, услуги без подкреплений фактами, которые можно продемонстрировать еще до покупки, бессмысленно и даже вредно. Также вредно указывать на низкие цены, если это не так, и наоборот, если цена очень низкая, объяснять, что это связано не с плохим качеством предлагаемого товара (если, конечно же, это на самом деле не связано с низким качеством).
Какие же критерии и отличия от конкурентов релевантны и помогут бизнесу? Можно выделить систему из трех положительных отличий современного предприятия:
- Говорите правду о своем продукте или услуге – не стоит обещать то, что не получит ваш заказчик и покупатель. Во-первых, вы испортите его впечатление от продукта, даже если он, в целом, будет хорош, а во-вторых, уверенны ли вы, что ваш товар обладает всеми рекламируемыми качествами? Это не означает, что нужно на вопрос о том, как, допустим, работает пылесос вашего производства отвечать: «ну так, более-менее». Конечно же, необходимо рекламировать свой товар и выставлять лучшие его стороны на показ, но если ваш пылесос не выполняет каких-то функций или не предназначен для них, не стоит давать необоснованных гарантий. «Скажите, а ваш пылесос может бережно пропылесосить моего кота?» – если не сможет, лучше признаться в этом. Пожалейте кота;
- Не стоит навязываться – в погоне за своим клиентом, многие производители уже откровенно нарушают личные границы своих потенциальных покупателей или заказчиков. Речь идет о слишком назойливой рекламе для тех, кто хоть и входит в вашу целевую аудиторию, но на данный момент не нуждается в вашем продукте. Многие наши конкуренты будут активно навязывать свое внимание целевой аудитории, и именно здесь мы можем выгодно отличиться от конкурентов. Задача рекламы. Привлекательно рассказать о вашем предложении. Желательно – один раз. С возможностью для потенциального клиента прервать рекламный блок. Если речь идет о стандартной рекламе на телевидении, баннерах на дороге, можно просто отвернуться. Но поверьте, никому не нравиться, когда реклама вылезает в виде блоков в сети, которую нельзя отключить или промотать, пока не дослушаешь «супер выгодное предложение» до конца;
- Доказательство качества – современный покупатель очень придирчив. Связано это с тем, что его долгое время обманывали или пытались обмануть недобросовестные бизнесмены, которые обещали одно, но в результате обещанного покупатель или пользователь услуг не получал. К сожалению, в нашей стране, как и в любой другой стране бывшего СССР, мы как нельзя прочувствовали «дикий капитализм», который вовсе не задумывался о репутации бренда. Цель была лишь заработать. Именно поэтому, теперь так тяжело честным предпринимателям доказать, что реклам их продукции не врет. А значит, чтобы потенциальный покупатель поверил, нужно доказать. Это может стать самым значительным отличием от конкурентов, поверьте. Звучит, возможно, сложно, но на практике, «доказать эффективность» – это просто. Доказательство качества – это одна пробная конфета от кондитерской фабрики, тест-драйв автомобиля в автосалоне, бесплатный месяц в тренажерном зале и т.п.
